【敦煌建材】敦煌建材：坚持本源设计 以微笑曲线布局国内市场

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    敦煌建材：坚持本源设计 以微笑曲线布局国内市场

见到敦煌建材营销总经理全玉杰的时候，已是中午时分，虽然事先做了充分的准备，希翼成功做好采访的目的，仍然让我们有几分拘束。待真正见到其人，一席家常式的聊天，几句玩笑，寥寥数语就完全让我们放松开来。年轻、活力、敏捷，同时西北人的爽朗大方与坦诚，让我们的采访在轻松的谈话中徐徐展开。

自主创新：坚持本源设计，以自主风格走差异化路线

佛山敦煌建材有限公司是佛山地区一家全面针对建材出口的专业市场营销实体，拥有 “华璞”、“珀思尔”等自主研发品牌。

据敦煌建材营销总经理全玉杰介绍，敦煌建材最初以国际市场为突破口，自2004年成立以来，凭着其成功的品牌运营战略、与时俱进的产品开发创新能力及完善的公司经营管理，逐步建立了完善的国际销售网络，覆盖英国、美国、意大利、俄罗斯、东南亚、中东等100多个国家和地区。2009年敦煌公司根据公司的发展战略及陶瓷行业市场的发展机遇，推出华璞品牌，以仿古砖主力进军国内市场。典雅环保、浪漫简约的产品魅力掀起一股强劲的瓷砖艺术潮流文化风暴，并借助其时尚简约的设计风格、典雅高贵的文化品味迅速成为行业内集产销为一体的强势品牌。

据营销中心全总介绍，敦煌公司注重吸纳意大利、西班牙等国家的先进的营销与设计理念，携手意大利著名的设计公司进行产品的设计创新，并结合中国的文化艺术品味与市场流行趋势，推出了石代图腾、城市之光、守望星空、都市魅影、毕加索、边城风尚等一系列产品。华璞仿古砖定位为高端、简约、时尚、具有简欧风格的品牌产品。与行业内一些陶瓷企业的盲目跟风不同，敦煌公司注重产品的自主研发，坚持本源设计，不模仿别人的设计模式，并在设计模式中注重引入中国元素，体现中华民族独特的家居文化。尤其在设计方面，敦煌公司要求非常严格，在花色、配方、釉料方面有严格的审核机制，丝毫不马虎。

目前敦煌公司正处于稳步提升发展阶段，在福州、长沙及乌鲁木齐等地都有经销商，且产品销售主要是以专卖店的形式进行，专卖店包括已建的和在建的已经遍布全国几十个城市，彼此形成稳定的合作伙伴关系。

全总表示，敦煌公司的产品价格定位在中高档以上，目标市场集中在35-45岁之间的消费群体，因为这个年龄段的人群崇尚时尚、简约的家居风格，消费观念比较新潮、且有一定的基础积累与消费能力。因而其主流消费群为有文化涵养、有生活情趣、消费能力强的具有高品位的白领阶层。

发展战略：先国外后国内，在危机中求发展

据全总介绍，中国是陶瓷生产大国，陶瓷产量占世界陶瓷产量的60%左右，而意大利、西班牙、土耳其在陶瓷生产工艺、产品设计技术、品牌营销管理方面都远远超前于中国。起初敦煌公司采用先发展国外市场、后培育国内市场的发展战略。一方面是想借助稳定的、相对比较简便操作的国外市场为企业发展壮大积累前期资金，并不断完善国际销售网络，保证资金链的畅通。另一方面通过吸纳国外先进的设计与品牌营销理念，为后期进军国内市场夯实根基。在金融风暴席卷全球期间，敦煌公司的产品出口受到了严峻的考验，但在困难面前，敦煌人积极乐观，迎难而上，在国际市场低迷之时，选择转战国内市场，全凭着其诚信品质与过硬的产品品质在市场中崭露头角，开拓出一片广阔的市场空间。全总透露，因国内市场比较复杂，要求有多样的产品系列及一定的库存量，所以在开拓国内市场的时候，面临很多困难，但在困难面前，公司高层带领所有员工积极应对，终于守得云开见月明，成就一番事业。

企业文化：敦煌文化彰显爱国情怀，团队建设坚持以人为本

说起敦煌，让人不禁与国家历史文化名城相联系，地域意义上的“敦煌”是中国的文化宝地，以“敦煌石窟”、“敦煌壁画”闻名天下。而在敦煌公司当初采用这个富有中国元素的名字进军国外市场，旨在宣扬中国系列产品，表达对中华文化与民族情感的认同，寓意敦煌公司正是这样一个爱国的、富有文化意味的藏着瓷砖珍宝的地方。“华璞”顾名思义，就是中华美玉，没有经过修饰和雕刻的美玉，其广告语 “有美玉于斯……”更是表达出敦煌人的自信自立与强烈的企业文化自豪感，表露出敦煌人立志要将“华璞”陶瓷打造成中华美玉一样璀璨的陶瓷品牌的坚定决心。

全总用“低调务实”四个字描述敦煌人，首先他强调以人为本，认为人是最活跃的因素，也是最具创造性的因素，只有重视发挥人的主观能动性，把团队的力量调动起来共同协作，才能把事情做好。其次，必须重视建立完善的管理系统，用业绩与企业内部活动的方式，将团队的竞争与合作具体分解，将小团队的竞争合作与大团队的竞争与合作有效结合起来，共同营造和谐的企业氛围。要坚持把客户当作团队的一份子，只有把客户准确定位为一家人，彼此真诚合作，才能合作愉快共谋发展。此外，老板所提出的先进性的发展理念，必须得依靠员工去执行、监督并传播，才能行之有效。